|
|
03.09.10 08:37 - Продавайте проблему, а не решение
 Можно ли убедить клиента в том, что проблема существует?
Ни одна компания не станет покупать решения для проблемы, которой у нее нет.
И все же большинство маркетологов, работающих на B2B-рынке, с места начинают перечислять возможности и преимущества, даже не пытаясь понять, что думает собеседник или адресат письма, и считает ли он, что проблема вообще существует.
У моей подруги Марсии (мы с ней консультировали друг друга по разным проектам) появилась очень интересная идея для больших консалтинговых компаний. Будучи архитектором, она заметила, что компании тратят время, деньги и теряют эффективность из-за неправильного использования офисных площадей. Её решение – Roomtag (система управления рабочими местами).
Но вот в чем вопрос: если крупная юридическая или аудиторская компания не считает, что у нее есть проблема с распределением места, отслеживанием вещей и зонированием офиса, то они не станут искать решение для этой проблемы. Они не будут просыпаться утром с мыслью о том, как бы решить эту проблему, или засыпать, переживая о том, сколько денег уходит впустую, пока она не решена.
Таким образом, задача маркетолога – это продать проблему.
(Интересный парадокс: многие не желают признать, что у них есть проблема, пока они не будут уверены, что есть и решение. Поэтому в процессе продажи проблемы надо намекать, что есть и решение, которое либо уже используется кем-то, либо вот-вот будет готово.)
Представьте себе, например: публикуем список 50 ведущих фирм, ранжированных по эффективности использования офисного пространства. Внезапно нижняя половина списка осознает: да, им действительно есть над чем поработать. Если вы знаете, что ваша компания платит за офис в два раза больше, чем конкуренты, вы немедленно осознаете, что проблема существует.
Когда потенциальный покупатель садится за стол и говорит: «У нас есть одна проблема», – то когда дойдет до ее решения, вы окажетесь с одной стороны баррикад. Напротив, если они сели за стол только потому, что вы настойчиво их уговаривали или просто были обаятельны, то их единственной проблемой будет: «как бы мне от него отделаться?»
30 августа 2010
Перевол
Оригинал
     | |
|
|
|
|
|
